Как быстро продать технику с наработкой

Есть задача вывести из парка технику с наработкой, чтобы пополнить оборотные средства или приобрести новую машину. И эту задачу владельцы техники хотят решать с максимальным результатом, продавая технику быстро и по оптимальной цене. Рассказываем, как же этого добиться. 

Решение 1

Выход на вторичный рынок через онлайн-сервисы

Поиск без границ — можно найти покупателя в другом регионе или даже в другой стране.

Высокая конкуренция, недоверие покупателей и, как следствие, невысокая скорость продажи. Но есть способы эти минусы преодолеть, выбрав правильную площадку и грамотно презентовав машину.

Со вторичным рынком спецтехники работает довольно много онлайн--площадок, но не все они зарекомендовали себя как надежные и эффективные каналы продаж. Наиболее популярны «старожилы» Рунета — «Экскаватор.ру», Avito, «Из рук в руки», Gruzovik.ru, охватывающие рынок России и ряда стран СНГ. С ними успешно конкурирует международная торговая площадка

Mascus.ru, у которой есть ряд преимуществ, ускоряющих продажу техники. Одно из них — огромная целевая аудитория и узкая специализация. Портал работает на 35 языках, а количество стран, откуда на портал заходят потенциальные покупатели, еще больше, то есть технику российского продавца может купить, например, посетитель из Польши. За год Mascus посещают 2,5 млн человек, из которых 98 % — это покупатели. Такое соотношение спроса и предложения снижает конкуренцию и повышает шансы на быструю продажу. По охвату аудитории и объему каталога Mascus — крупнейший в мире специализированный портал.

Еще одно его достоинство — выверенная, структурированная и продающая презентация техники. Владельцу машины достаточно пошагово заполнить специальную форму и следовать рекомендациям портала, чтобы подготовить исчерпывающее описание машины. Разработчики сайта позаботились и о покупателях, создав подробный каталог с тонкой фильтрацией объявлений. Покупатели в пару кликов сортируют технику по странам, категориям, техническим характеристикам, цене, году выпуска, состоянию, выбирают нужную нишу продукции и сравнивают предложения. Такой настройкой поисковой выдачи не могут похвастать даже ведущие торговые площадки Рунета.

Публикация объявления — лишь первый шаг к продаже машины. Теперь это объявление нужно продвигать, и стандартно порталы предоставляют продавцу только один инструмент — платный вывод объявления на более заметные позиции. Но Mascus предлагает больше: выход за рамки своей площадки и публикацию каталога с выставленной на продажу техникой на сайте компании-продавца, а также на корпоративной странице в Facebook (если она есть). Это автоматически синхронизируемый каталог: стоит добавить или убрать позицию или обновить информацию о машине в личном кабинете, и данные отразятся везде, куда был интегрирован каталог. Для компаний с большим парком техники это удобный инструмент продаж.

Еще одно IT-решение, разработанное Mascus, чтобы ускорить продажи, — приложение для самостоятельной инспекции машины. По сути это чек-лист, заполняя который владелец фотографирует технику и отдельные узлы и тем самым документально подтверждает свою оценку. Данные автоматически подгружаются в каталог в удобном для покупателя формате. Инспекция нужна, чтобы продемонстрировать ресурс техники, обосновать ее цену и преодолеть недоверие покупателя. Еще лучше с этой задачей справится инспекция, проведенная официальным дистрибьютором. Его экспертизе покупатель доверяет больше, чем субъективной оценке владельца машины. И если речь идет о технике Komatsu, то, помимо инспекции, стоит запросить у дистрибьютора данные KOMTRAX, честно свидетельствующие о нагрузках и ремонтах, которым подвергалась машина. Прозрачная история — это одна из причин высокой популярности и высокой цены техники Komatsu на вторичном рынке.

Чек-лист для выбора онлайн-площадки

Узкая специализация интернет-портала

Сайт ориентирован только на продажу спецтехники и привлекает заинтересованную аудиторию

Модерация

Сотрудники сервиса отслеживают новые объявления и закрывают неактуальные, удаляют спам и вычисляют мошенников

Техническая база

Структурированный каталог и дополнительные IT-инструменты продаж

Репутация

Торговая площадка имеет солидный опыт работы и технические возможности для обеспечения надежности и безопасности сделок

Самостоятельная разработка каталога — это от 6 до 12 месяцев работы

IT-специалистов и маркетологов и минимум 500 000 руб. затрат. Установка инструментов от Mascus примерно в 5–7 раз дешевле и занимает от 1 до 3 месяцев.

Решение 2

Продажа техники официальному дистрибьютору

Скорость сделки и вариативность финансовых инструментов.

Дистрибьютор точно знает, сколько вложений потребует машина для дальнейшей перепродажи, и учитывает это в ценообразовании.

Пытаясь продать технику на свободном рынке, владелец машины нередко сталкивается с неприятной ситуаций: покупатель есть, а свободных денег у него нет. В таком случае покупатели предлагают альтернативные сделки (взаимозачеты услугами, запчастями, недвижимостью или земельными участками), убеждают дать рассрочку или сдать технику в аренду. Все это не приближает продавца к его цели. Обычно это одно из двух: получить свободные операционные средства или обновить парк техники. Если нет времени ждать покупателя месяцами или срочно нужна новая машина, проще всего обратиться к официальному дистрибьютору, который приобретает технику с наработкой и может предложить продавцу наиболее удобный для него финансовый инструмент.

Приведем пример

Строительная компания владела экскаватором Komatsu PC200-8 c наработкой 10 000 мото-часов. Чтобы оптимизировать затраты на содержание парка, было решено заменить машину на новую. Компания продала PC200-8 дистрибьютору Komatsu КОМЕК МАШИНЕРИ и приобрела новый экскаватор PC210NLC-8. Сделка прошла через лизинговую компанию: стоимость техники с наработкой перекрыла авансовый платеж за новый экскаватор. В итоге компания обновила парк, не изъяв крупную сумму из оборотных средств, что и было ее целью.

Дистрибьютор может поставить не только новую технику, но и машины с наработкой, только с меньшей, чем у выводимых из парка. Так, одному из клиентов КОМЕК МАШИНЕРИ требовалась на проект новая техника и дополнительный бульдозер. Свободных средств на их приобретение не было. Но дистрибьютор нашел выход: выкупил у компании два экскаватора Komatsu PC200-8M0 с наработкой в 8500 и 10 500 мото-часов и поставил через лизинговую компанию экскаватор PC200-8M0 с наработкой 1000 мото-часов и бульдозер Komatsu D63E-12 с наработкой 8000 мото-часов.

Для компаний IKO Group и КОМЕК МАШИНЕРИ нет неинтересной техники Komatsu. Даже если ее наработка превышает 20 000 мото-часов или техника вообще не на ходу, дистрибьютор выкупает машину на запчасти.

Основную часть сделок дистрибьюторы Komatsu проводят с машинами своего основного бренда, но в индивидуальных случаях готовы выкупить в Trade-in технику других производителей. Вопрос в условиях сделки: что желает получить владелец и в каком состоянии техника. И здесь есть очень много вариантов.

Официальные дистрибьюторы Komatsu — КОМЕК МАШИНЕРИ и IKO Group — выкупают технику этого бренда и в зависимости от целей продавца и состояния машины предлагают несколько инструментов.

Выкуп техники в Trade-in: продавец получает в обмен на свою машину новую технику того же или иного типа (например, бульдозер вместо экскаватора).

Лизинг, когда продавец получает новую машину через лизинговую компанию, а его техника идет в зачет первого платежа.

Выкуп техники дистрибьютором за «живые» деньги — оптимальный вариант, когда нужны только операционные средства.